Мотивация клиента к покупке сертифицированного бриллианта

Как известно, важным аспектом, имеющим особое значение для перспектив развития рынка, является мотивация потребителей, изделия с бриллиантами чаще всего приобретаются по случаю знаменательных событий и торжеств в качестве подарков.
Одним из факторов, характеризующим перспективы развития рынка бриллиантов, является социальный фактор потребления. Бриллиант рассматривается не только как атрибут лишь высшего общества, но и как признак растущего в экономически развитых странах среднего класса.
Особенностью рынка бриллиантов является то, что спрос на них определяется не столько их стоимостью, сколько финансовыми возможностями покупателей, то есть рынок зависит от покупательной способности и - в меньшей степени - от колебания цен. Очень важным маркетинговым ходом продвижения бриллиантов является ускоренный рост их потребления при большом показателе экономического роста той или иной страны.
Прошедший экономический кризис негативно сказался на бриллиантовом рынке, но в то же время в условиях мирового финансового кризиса бриллиант может стать средством вложения и сохранения денег.

Наиболее привлекательными с точки зрения покупателя во всем мире являются сертифицированные бриллианты, так как покупая их, клиент всегда может быть уверен в подлинности товара и правильности установленных качественных характеристик.
Сертифицированные бриллианты – широко распространенный в мире товар, пока еще не нашедший своего покупателя в России. Сегодня в России сертифицированные бриллианты – это экзотический товар. Люди еще не понимают, зачем они нужны, и что с ними делать, гораздо проще приобрести готовое изделие и продавцу надо убедить их в том, что купив изделия с сертифицированными бриллиантами, они обезопасят себя от лишних трат, что бриллиант в изделии соответствует именно тому бриллианту, характеристики которого указаны в сертификате.
За рубежом же, скажем, в Антверпене, бриллиантовой столице мира 18-19 века существует музей огранки, где каждый желающий может приобрести себе бриллиант. В каждом приличном магазине в Турции вам также обязательно предложат сертифицированные бриллианты. При этом будут доказывать, что они привезены из Бельгии, хотя 90% товара туда идет из ОАЭ.
На сегодняшний день в России полностью запрещена продажа и оборот среди частных лиц необработанных (сырых) алмазов, полуфабрикатов и несертифицированных бриллиантов.
С другой стороны, сертифицированные бриллианты может продавать без каких либо ограничений частным лицам любая организация, состоящая на учете в пробирной инспекции.
Более того, любая организация, чьей деятельностью является скупка у населения драгоценных металлов, может также скупать и сертифицированные бриллианты. Иными словами, частное лицо имеет право сдать в ломбард сертифицированный бриллиант.
Таким образом, с точки зрения законодательства, бриллиант – это ювелирное изделие.
Что же касается юридических лиц, то они имеют право приобретать бриллианты и без сертификата. Однако практика показывает, что большая часть ювелирных компаний с мировым именем предпочитает производить сертификацию приобретаемых бриллиантов, так как такой сертификат может служить дополнительной гарантией для потребителя и показателем высочайшего качества продукции, производимой ювелирной компанией. В России при покупке ювелирных изделий с бриллиантами сертификат на бриллиант спрашивают крайне редко, что создает условия для манипуляций, однако, практика продаж свидетельствует о том, что 63% специалистов ювелирных компаний и 58% потребителей готовы платить дополнительную стоимость за сертификат на бриллианты.
Однако для частных лиц, бриллиант чаще всего – это terra incognita. Здесь мы сталкиваемся с неуверенностью покупателя, его страхами приобрести не то, за что он заплатил. Самостоятельно он разобраться не в силах, остается только верить. То есть, на первое место выходит репутация продавца и производителя.
Более того, продавцы сами чаще всего не ведают, что продают. Им остается только слепо верить производителю и транслировать эту веру на покупателя. И тут появляется опасность, продав изделие с бриллиантами, получить от покупателя претензию о том, что его обманули.
Следует сказать, что в Америке (где, кстати, нет системы обязательной сертификации) 99,9% изделий продаются с сертификатами.

Для того, чтобы быть полностью уверенным в своем товаре, очень важно продавать бриллианты, особенно крупные, сертифицированными. К сожалению, производители никогда или почти никогда не сопровождают свои изделия сертификатами.
Вывод: сертифицированные бриллианты, которые запечатаны в оригинальные контейнеры сертификационной лабораторией, позволяют чувствовать себя увереннее и продавца, и покупателя.
В России нет ни одного месторождения других драгоценных камней, за исключением уральских изумрудов с Малышевского рудника. Да и они такого качества, что изумрудами их назвать можно только с научной точки зрения. Вот почему в России нет своей системы оценки прочих драгоценных камней, нет методик, нет специалистов, нет даже прейскурантов.
Кроме того, система оценки других драгоценных камней существенно сложнее. Так таблица цветов для них двумерная, а определенное расположение дефектов может увеличить стоимость камней, тогда как в бриллиантах наличие дефектов всегда снижает стоимость.
Поэтому продажа прочих драгоценных камней частным лицам разрешена только в составе изделий, и никак иначе.
Бриллианты, напротив, лишены всех вышеперечисленных недостатков.
Система определения характеристик не только отработана годами, но закреплена в многочисленных нормативных документах, венцом которых стал ГОСТ Р 52913-2008.
Прейскуранты на бриллианты известны и, по большому счету, общедоступны. Лаборатории, которые могут правильно определить характеристики бриллиантов и выдать соответствующий сертификат, находятся в Смоленске, Москве, Якутске и т.д. Кроме того, рынок бриллиантов примерно в 10 раз масштабнее, чем рынок всех остальных драгоценных камней. А это значит, что бриллианты имеют более широкое хождение, обладают большей ценой и ликвидностью.

Для чего же покупаются сертифицированные бриллианты?
Сейчас Россия вступает в новую фазу потребления. Все больше людей не хотят иметь вещи «как у всех». Все началось с планировок и интерьеров квартир и домов, затем перешло на автомобили, не говоря уже об одежде. Даже фотоаппараты начинают выпускать лимитированными сериями
Сегодня мы стоим на пороге такого же изменения отношения людей к украшениям. Человеку уже недостаточно приобрести то или иное украшение, ему интересно получить что-то такое, чего нет у других.
С этой точки зрения примечателен случай, на одной из выставок. К стенду Смоленского ПО «Кристалл» подошла девушка и сказала, что ей необходим круглый бриллиант массой не менее 1,90 карата характеристик 4/4. Такие бриллианты встречаются не часто, так как являются переходными перед следующей группой 2 – 2,24 карата. Естественно, что такого бриллианта в наличии не оказалось, и ей предложили приобрести двухкаратник, либо бриллиант массой 1,82 карат. Но он ей не подошел, т.к. она хотела заказать кольцо с бриллиантом большей массы, чем у подруги, а на двухкаратник денег не хватало.
Другой случай произошел чуть позже на этой же выставок, когда частный ювелир подбирал камень для очень красивого авторского кольца. В этом кольце в розочке из агата нужно было разместить бриллиант, но круглый не смотрелся. В результате был выбран бриллиант фантазийной формы огранки.
К слову, в Америке, стране потребляющей около половины всех бриллиантов и украшений с ними, 60% изделий изготавливаются мелкими ювелирами, работающими в своем городе, точнее даже на своей улице.
На основании вышесказанного можно сделать первый вывод: сертифицированные бриллианты приобретают для создания эксклюзивных украшений.
Второй вывод будет исходить из следующих фактов.
Многие люди хотели бы сделать дорогой подарок, но не знают, что подарить. Представьте юбилей коллеги, начальника или делового партнера (деловой партнер – это в России очень широкое понятие), деньги дарить не совсем удобно, а иногда просто нельзя, сувенирный меч уже дарили, глобус тоже.
Еще больше людей хотели бы подарить ювелирное украшение, но боятся, что оно не понравится или, если это кольцо или браслет, не подойдет по размеру. А может быть и так, что уже подобное изделие у одариваемого уже имеется.
Второй вывод: бриллиант как подарок – это красиво, интеллигентно, на любой кошелек, можно персонифицировать, сделав гравировку.
И, наконец, третий вывод. Ювелирное изделие не может иметь инвестиционной ценности, так как золото, в него входящее, теряет при продаже в цене в 3 раза, прочие драгоценные камни оценить практически невозможно (об этом будет сказано ниже), а полудрагоценные камни и вовсе ничего не стоят.
Более того, другие драгоценные камни не отличаются стабильностью роста цен. Например, рубины и сапфиры сегодня стоят меньше, чем 20 лет назад. Бриллианты высококачественной огранки только дорожают, особенно массой от 1 карата и более.
Бриллианты, помимо всего прочего, еще и очень мобильны.
Отсюда, кстати, и берет начало такое внимание во всем мире к движению бриллиантов.
Третий вывод: для инвестиций из ассортимента ювелирного салона подходят бриллианты.

Итак, мы попытались убедить вас в том, что ювелирные изделия должны продаваться именно с сертифицированными бриллиантами, так как только в этом случае гарантируется объективная информация о камне. Поэтому, покупая ювелирные изделия, лучше доверять тем производителям, которые прилагают к нему еще и сертификат на бриллианты или экспертное заключение на само изделие.